Mit Biometrie zum Verkaufserfolg
Das geht besser, dachte sich Frank Petersen vor knapp zwei Jahren und Erfahrungen als Angestellter in mehreren Geschäften. Also hat er sich als Fahrradhändler mit einer Zweiradwerkstatt in einem Hamburger Vorort selbstständig gemacht und setzt seitdem auf das richtige Bike-Fitting.
„90 Prozent der Fahrräder, die zu uns in die Werkstatt gebracht werden, sind falsch eingestellt“, sagt Frank Petersen. „Ich wundere mich immer, wie Leute darauf fahren können.“ Im richtigen Bike-Fitting sieht der Händler aus Halstenbek vor den Toren Hamburgs einen der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Schon vor der Probefahrt stellt er daher Sattel und Lenker auf den Kunden ein. „Ich habe nur diese eine Chance, das Rad zu verkaufen“, sagt der 50-Jährige. Daher sollte sich der potenzielle Kunde sofort wohlfühlen auf dem neuen Rad.
Die wichtigsten Parameter sind für Petersen der Sattel und der Lenker mit dem Vorbau. So verkauft er fast nur Fahrräder mit einen Vorbau, der auch in der Höhe verstellbar ist. „Damit kann ich die Schulter optimal entlasten“, betont er.
Diagnose wie beim Arzt
Ein Verkaufsgespräch läuft bei Frank Petersen fast ab wie die Unterhaltung zwischen Arzt und Patient. Frank Petersen stellt viele Fragen – auch zu möglichen Vorbelastungen an Rücken, Knien, Schultern oder Händen. So könne er auch die selbst erklärten Hochleistungsradsportler – meistens männlich und im Alter über 40 – auf den Boden der Tatsachen zurückholen. Sportlich fahren ist ja schön und gut, aber bequem und ohne Schmerzen ist noch besser.
Erst vor knapp zwei Jahren hat sich Frank Petersen selbstständig gemacht. Was er vorher gearbeitet hat? „So ziemlich alles“, sagt der gelernte Kfz-Mechaniker und schmunzelt. Bote, Chauffeur, Schichtleiter im Kunststoffunternehmen, Zweiradmechaniker und noch mehr. In dem Fahrradladen, in dem er damals arbeitete, gefiel es ihm nicht mehr. „Da wurde kaum auf die Kunden eingegangen“, erzählt er. Das wollte er besser machen.
Service als Marktlücke
„Dann musst du dich wohl selbstständig machen“, sagte seine Frau zu ihm. Und das tat er dann. Innerhalb von drei Wochen war eine Werkstatt mit Ladenlokal an der Altonaer Straße gefunden. „Mit
ein paar Schläuchen und einigen Rädern ging es los“, erinnert er sich. Inzwischen steht das Ladenlokal voll mit Rädern, Motorrollern und Zubehör. Außerdem hat er mit Sebastian Hübner einen Zweiradmechaniker eingestellt. Es läuft.
„Mit dem Service treffe ich wohl eine Marktlücke“, vermutet Frank Petersen. Seine Kenntnisse im Bike-Fitting in Kombination mit den biometrisch optimierten Fahrrädern von Lehmkuhl seien seine Erfolgsfaktoren. Deswegen freut er sich, dass er sein Wissen in den Biometrie-Schulungen (siehe nebenstehender Artikel) noch vertiefen und dann mit seinem Wissen werben kann. Damit sich künftig noch mehr Kunden auf seinen Fahrrädern wohl fühlen.
Dies ist ein Bericht aus dem Lehmkuhl Newsletter November 2016, Fotos und Text: Stefan Freiwald
Den Bericht im Original gibt es hier zum Download: Lehmkuhl Newsletter November 2016
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